ทำไมการตลาดขาเข้าถึงจำเป็นกับธุรกิจ?

หากคุณอยู่แวดวงการตลาดดิจิทัล คุณอาจเคยได้ยิน Inbound Marketing หรือ 'การตลาดขาเข้า' กันมาบ้างแล้ว นักการตลาดจำนวนมากให้ความสำคัญกับการตลาดขาเข้ากับกลยุทธ์ดิจิทัลของตน แม้ว่าจะเข้าใจพื้นฐานได้ง่าย แต่การตลาดขาเข้าอาจเป็นกระบวนการที่ยุ่งยาก แต่ก็ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าคุ้มค่า ซึ่งนอกจากช่วยแปลงผู้มุ่งหวังของคุณให้เปลี่ยนเป็นลูกค้าได้อย่างเป็นธรรมชาติ ยังช่วยประหยัดงบประมาณการโฆษณาของคุณได้อีกด้วย

Inbound Marketing คืออะไร?

Inbound Marketing หรือ การตลาดขาเข้าเป็นวิธีการทางธุรกิจที่ดึงดูดลูกค้าด้วยการสร้างเนื้อหาและประสบการณ์อันมีค่าที่เหมาะกับพวกเขา ตรงข้ามกับการตลาดขาออก (Outbound Marketing) ที่มุ่งขัดขวาง ขัดจังหวะผู้ชมด้วยเนื้อหาที่พวกเขาไม่ได้ต้องการ แต่รูปแบบการตลาดขาเข้าจะสำรวจผู้บริโภคว่ากำลังมองหาอะไรและพยายามเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งที่ช่วยแก้ปัญหาที่พวกเขาประสบอยู่

เป็นการตลาดขาเข้าไม่ได้เป็นสิ่งใหม่ แต่มันเป็นคำที่ใช้หมุนเวียนอยู่ในวงการตลาดมาเกือบทศวรรษ

พูดง่ายๆ คือ การตลาดขาเข้า หรือ Inbound Marketing เป็นวิธีขยายองค์กรของคุณโดยมุ่งสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายและยั่งยืนกับผู้บริโภค ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และลูกค้า เพื่อส่งมอบคุณค่าและส่งเสริมให้คนเหล่านั้นบรรลุเป้าหมายตลอดที่พวกเขาเดินทางร่วมกับธุรกิจของคุณ

คุณต้องไม่ลือว่าระบบอินเทอร์เน็ตและเครื่องมือค้นหาอัจฉริยะทั้ง Google, Bing ช่วยให้ผู้บริโภควันนี้ค้นหาทุกอย่างที่ต้องการ (ข้อมูลสินค้า, บริการ หรือเพื่อพักผ่อนหย่อนใจ) ได้อย่างรวดเร็ว พร้อมๆ กับการเติบโตของโซเชียลมีเดียหรือสื่อสังคมออนไลน์ทำให้การพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ (E-Commerce) เติบโตมากยิ่งขึ้น

ส่วนหนึ่งนั้นมาจากที่ความเป็นปัจเจกชนได้รับการเติมเต็มได้อย่างสมบูรณ์แบบด้วยเทคโนโลยีดิจิทัล ดังนั้นการเชื่อมโยงด้วยคุณค่าและสร้างความเชื่อมั่นจึงมีส่วนสำคัญมากขึ้นกับการทำธุรกิจออนไลน์ การตอบสนองเป็นรายบุคคลถูกพูดถึงและทิศทางที่ธุรกิจสมัยใหม่ต้องการไปให้ถึง จึงไม่เกินไปนักที่จะบอกว่าการตลาดขาเข้าเป็นวิธีที่จะช่วยเติมเต็มความต้องการและตอบสนองความต้องการได้อย่างแท้จริง

องค์ประกอบของการตลาดขาเข้า

การตลาดขาเข้า (Inbound Marketing) ผสมผสานองค์ประกอบวิธีการทำการตลาดออนไลน์หลากหลายรูปแบบเข้าด้วยกัน อาทิ Search Engine Optimization (SEO), เขียนบล็อก, การตลาดทางโซเชียลมีเดีย และการตลาดทางอีเมล เป็นต้น มุ่งเน้นการโน้มน้าวผู้ชม ผู้สนใจ ด้วย "โซลูชัน" ที่ธุรกิจของคุณเชี่ยวชาญ เป็นประโยชน์ และพัฒนาเนื้อหาให้สอดคล้องกับเส้นทางการตัดสินใจของผู้บริโภค

ซึ่งแนวทางนี้ต่างจาก การตลาดขาออก (Outbound Marketing or Interruption Marketing) หรือการตลาดแบบขัดจังหวะ มุ่งเน้นการที่ส่งข้อความถึงคนจำนวนมากเพื่อมุ่งให้เกิดการขาย อาทิ การโฆษณาทางสิ่งพิมพ์ / ทีวี / วิทยุ การโฆษณาผ่านโซเชียลมีเดีย หรือการใช้อินฟลูเอนเซอร์ และวิธีการอื่นๆ เพื่อส่งข้อความไปยังผู้ชมจำนวนมาก (ซึ่งอาจไม่ได้มองหาผลิตภัณฑ์ของคุณ) เป็นการสนทนาแบบทางเดียว ซึ่งมีเนื้อหาทั่วไปที่มุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์และเหตุผลที่ผู้ชมควรซื้อ

Randnor Fishkin ได้เผยแพร่แผนภาพที่ช่วยให้คุณเข้าใจองค์ประกอบของการตลาดขาเข้าได้มากยิ่งขึ้น

*การใช้ Influencer เพื่อรีวิวสินค้า ถ้าไม่ได้จ้างหรือเสียเงินถือว่าเป็น Inbound Marketing

ประโยชน์ของการตลาดขาเข้า

การตลาดขาเข้า (Inbound Marketing) ใช้เทคนิคเพื่อเข้าถึงลูกค้าของคุณอย่างเป็นธรรมชาติ และไม่ใช้วิธีการทำลายล้าง (ไม่ทุ่มเงินเพื่อซื้อพื้นที่โฆษณา) แต่ก่อนที่คุณจะทำตามแนวทางนี้ มาดูประโยชน์ของธุรกิจของคุณจะได้รับกันก่อน

1. ความคุ้มค่า

นี่คือสิ่งที่สำคัญมากกับธุรกิจที่มีงบประมาณน้อย และต้องการใช้เงินทุกๆ บาทที่ใช้จ่ายเพื่อให้การทำการตลาดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

2. การคงอยู่ของสื่อที่ยาวนาน

โปรดเข้าใจว่า เป้าหมายของการตลาดขาเข้า คือ การเชื่อมโยงกับลูกค้าของคุณ ซึ่งหมายความว่าไม่ใช่การติดต่อกันแค่ครั้งเดียว แต่เป็นการสร้างความไว้วางใจจากการติดต่อ อย่างต่อเนื่อง และผูกพันกันอย่างยาวนาน

ลองนึกถึงการเขียนบล็อก และการทำ SEO ซึ่งเป็นเครื่องมือที่นิยมมากที่สุดสำหรับการตลาดแบบดึงดูด (Inbound Marketing)

เมื่อคุณเขียนบล็อกอย่างสม่ำเสมอ พร้อมกับมีการทำ SEO ที่ดี ตอนเริ่มต้นอาจจะเข้าถึงลูกค้าได้ไม่กี่คน (เนื่องจาก SEO เป็นกระบวนการที่ต้องใช้เวลาในการทำงาน) แต่หลังนั้นไม่กี่เดือน อันดับของคุณจะค่อยๆ เพิ่มขึ้น และเพิ่มจำนวนการเข้าชมขึ้นทีละน้อยต่อเนื่องในระยะยาว

สำหรับสื่อสังคมออนไลน์ (Social Media) เมื่อคุณมีสถานะที่แข็งแกร่งบน Facebook มีแฟนนับพันๆ คนในหน้าธุรกิจของคุณ คุณจะสามารถติดต่อผู้ชมของคุณ (หรือบางส่วน) ทุกครั้งที่คุณอัปเดทหน้า Facebook ของคุณ และไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ

(แต่วันนี้หากคุณต้องการเข้าถึงพวกเขาแบบไม่จ่ายค่าโฆษณา คุณต้องสร้าง Group แทนที่หน้า Fan Page เพราะจะให้ได้ผลลัพธ์ที่แน่นอนกว่ามาก)

3. การเข้าถึงตลาดและผู้ชมใหม่ๆ

เป็นเรื่องจริงที่ว่าการตลาดขาเข้าเป็นการดำเนินงานทางออนไลน์เพียงอย่างเดียว เพื่อช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมใหม่ๆ รวมทั้งการเผยแพร่แคมเปญต่างๆ ของคุณได้อย่างรวดเร็วอีกด้วย

ยกตัวอย่าง สมมุติว่าคุณให้บริการทำ SEO ทางออนไลน์ และตัดสินใจเพิ่มบริการ 'Social Media' ในรายการสินค้าของคุณ

การตลาดแบบดั้งเดิม หากมีกลุ่มเป้าหมายที่มีโปรไฟล์เหมือนกัน (ในกรณีใช้โฆษณาทีวี วิทยุ หรือวิธีการแบบเดิมๆ) คุณจะไม่สามารถแบ่งกลุ่มและกำหนดเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงได้ หรือนำเสนอบริการให้กับผู้ต้องการที่แตกต่างกันได้

สำหรับการตลาดขาเข้า การทำ PPC จะช่วยคุณดึงดูดเฉพาะผู้ที่กำลังมองหาบริการ 'Social Media' โดยกำหนดเป้าหมายเฉพาะคำหลักเหล่านั้นในแคมเปญ PPC ของคุณ

นี่เป็นเพียงตัวอย่างง่ายๆ ซึ่งหากคุณสามารถกำหนดรายละเอียดได้อย่างแม่นยำ คุณมีโอกาสที่จะได้รับผลลัพธ์ ROI ที่สูงกว่า ตรงกลุ่มเป้าหมายได้มากกว่าการตลาดขาออก (Outbound Marketing) 

เพราะคุณไม่จำเป็นต้องสื่อสารเพื่อติดต่อกับกลุ่มคนจำนวนมาก โดยหวังว่าจะมีบางคนที่ได้รับเนื้อหาผ่านสื่อจะสนใจสินค้าหรือบริการของคุณ

4. ตอบสนองในทันที

เมื่อมีคนค้นหาสินค้าทางอินเทอร์เน็ต หรือหาวิธีแก้ปัญหาอะไรบางอย่าง เมื่อพวกเขาค้นพบเว็บไซต์ของคุณจากการค้นหาบน Google หลังจากที่ได้อ่านเนื้อหาของคุณ เมื่อพวกเขาได้รับทุกอย่างที่ต้องการแล้ว ก็นับว่าพวกเขาไว้วางใจเว็บไซต์ของคุณ รู้สึกปลอดภัย และมั่นใจที่จะติดต่อเพื่อซื้อสินค้าหรือบริการจากคุณได้ในอนาคต

นี่เป็นสถานการณ์ที่จำลองขึ้นกับการตลาดขาเข้า และแน่นอนว่ามันจะไม่ได้เป็นกระบวนการแบบนี้เสมอไป

ซึ่งต่างจากการตลาดขาออก (Outbound Marketing) เพราะมีขั้นตอน กระบวนการที่ซับซ้อนและช้ากว่า

ยกตัวอย่าง  เมื่อคุณได้ฟังโฆษณาสินค้าตอนขับรถและรู้สึกสนใจ เมื่อกลับถึงบ้าน (ยังจดจำโฆษณาได้) คุณก็เข้าอินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาสินค้าในโฆษณา จากนั้นก็ดำเนินการตามเส้นทางการตลาดแบบดึงดูด (ตามที่ได้อธิบายไว้ข้างต้น) แต่ก็ยังไม่สามารถซื้อได้เพราะนั่นอาจยังไม่ใช่สิ่งที่เขาต้องการ (ซึ่งแตกต่างจากการที่พวกเขาค้นหาเองบน Google)

5. เพิ่มความเชื่อถือและการรับรู้แบรนด์

จากประโยชน์ที่อธิบายข้างต้นส่วนใหญ่คือ ประโยชน์ที่ได้รับกับต้นทุนและยอดขาย แต่ในความเป็นจริง เป้าหมายการทำตลาดของบริษัทไม่ได้จำกัดแค่เพียงอย่างเดียว

กรณีที่คุณต้องการสร้างแบรนด์และสร้างการรับรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณ หรือเปลี่ยนการรับรู้ผู้คนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ การตลาดแบบดึงดูดเป็นโซลูชันที่สมบูรณ์แบบ ไม่เพียงแต่จะช่วยให้คุณสามารถแพร่กระจายเนื้อหา และสร้างแบรนด์ของคุณให้เป็นที่รู้จักได้ ในขณะเดียวกัน การทำเช่นนี้จะนำไปสู่การขายที่เพิ่มมากยิ่งขึ้นในอนาคต

คุณสามารถผสมผสาน การโพสต์เนื้อหาบนโซเชียลมีเดีย, เขียนบล็อกที่มีคุณภาพ, สไลด์โชว์, infographics และ PPC, SEO (เพื่อตั้งชื่อเครื่องมือบางอย่าง) เพื่อให้แบรนด์ของคุณปรากฏต่อลูกค้านับพันๆ ราย โดยให้ความรู้แก่พวกเขาเกี่ยวกับบริษัทของคุณโดยที่พวกเขาไม่รู้สึกว่าคุณกำลังพยายามสร้าง 'ภาพลักษณ์' ที่เกี่ยวกับบริษัทของคุณอยู่

บทสรุป

เพื่อให้เข้าใจมากขึ้น ตราบใด้ที่คุณมี "สถานะออนไลน์" หรือพยายามเพิ่มจำนวนเข้าการชม หรือสร้างโอกาสในการขายใหม่ๆ ก็ถือได้ว่าคุณได้ดำเนินงานส่วนหนึ่งของกระบวนการทางการตลาดแบบดึงดูดแล้วครับ

การตลาดขาเข้า (Inbound Marketing) อาจดูเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพเมื่อเทียบกับการตลาดขาออก (Outbound Marketing) แต่ไม่ได้หมายความว่ามันเป็นแผนการตลาดที่ง่ายเหมือนกับที่อธิบายไปนะครับ หรือทุกคนที่อ่านบทความแล้วทำได้ 

นี่เป็นกิจกรรมการตลาดที่คุณต้องใช้เวลา ใช้งบประมาณ ฝึกฝน ทดลอง และพยายามทำความเข้าใจวิธีการที่ทำให้ลูกค้าของคุณตัดสินใจตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงสิ้นสุดกระบวนการ

แน่นอนว่านี่เป็นสิ่งจำเป็นและเป็นการทำงานอย่างต่อเนื่อง คุณจึงต้องการระเบียบวินัยในการทำงานมากๆ เพื่อทำให้ธุรกิจของคุณดำเนินงานได้แม้ว่าจะมีวิวัฒนาการ หรือเทคโนโลยีใหม่ใดๆ ธุรกิจของคุณก็พร้อมเชื่อมต่อและปรับตัวให้เข้ากับแนวโน้มล่าสุดภายใต้ธุรกิจในยุคดดิจิทัลที่มีความเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วอยู่ตลอดเวลา